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Industriegütervertrieb - Der Kurs zum kostenlosen Lernen und Nachschlagen

Industriegütervertrieb

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Industriegütervertrieb ist eine praxisnahe Einführung in die Kunst des Verkaufens an Industrieunternehmen.

Inhalt

  • Industriegütervertrieb
    • Vorwort
    • 1 Vertrieb als Element der Kommunikationspolitik im Marketingmix
      • 1.1 Verkaufssituation: uneingeladen
      • 1.2 Verkaufssituation: eingeladen
      • 1.3 Verkaufssituation: Mehrfach innerhalb eines überschaubaren Zeitraums eingeladen
      • 1.4 Verkaufssituation: Zeitlich unbegrenzt regelmäßig
      • 1.5 Verkaufssituation: Ausschreibung
    • 2 Organisation der Vertriebsabteilung
      • 2.1 Abgrenzung Marketing – Vertrieb
      • 2.2 Vertriebsinnendienst
      • 2.3 Außendienst: Handelsvertreter oder Reisende
        • 2.3.1 Kosten
        • 2.3.2 Erklärungsbedürftigkeit der Produkte
        • 2.3.3 Berichtsqualität
        • 2.3.4 Steuerungsmöglichkeit
        • 2.3.5 Räumlich weit auseinander fallende Kunden
      • 2.4 Systemingenieure
      • 2.5 Kommissionierung, Versand
      • 2.6 Fakturierung
    • 3 Die Arbeit mit dem Kunden
      • 3.1 Anforderungen an VBs
      • 3.2 Neukundenakquisition
        • 3.2.1 Buying Center
        • 3.2.2 Aufbau eines Vertrauensverhältnisses
      • 3.3 Beispielhafter Ablauf einer Neukundenansprache
      • 3.4 Das Verkaufsgespräch
      • 3.5 Kostenerfahrungskurve und Kalkulation
    • 4 Selbstorganisation des VB
      • 4.1 Besuchsplanung
      • 4.2 Besuchsberichte
      • 4.3 Monatsberichte
    • 5 Aspekte der Vertriebssteuerung
      • 5.1 Aushandeln von Vertriebszielen
      • 5.2 Budget
      • 5.3 Entlohnungssysteme
      • 5.4 Customer Relationsship Management (CRM)
    • 6 Vertriebstagebuch über vier Wochen im Leben eines Verkaufsleiters
      • 6.1 Woche 1
        • 6.1.1 Montag: Lieferanteil erhöhen
        • 6.1.2 Dienstag: Handelsvertreter
        • 6.1.3 Mittwoch: Verbandstagung
        • 6.1.4 Donnerstag: Vertriebsplan
        • 6.1.5 Freitag: verspätet
        • 6.1.6 Wochenende
      • 6.2 Woche 2
        • 6.2.1 Montag: Einkäuferrituale
        • 6.2.2 Dienstag: Selbstorganisation
        • 6.2.3 Mittwoch: Kompensation
        • 6.2.4 Donnerstag: Qualitäts-Audit durch einen Kunden
        • 6.2.5 Freitag: Profit erschießen
        • 6.2.6 Wochenende
      • 6.3 Woche 3
        • 6.3.1 Montag: Dänemark
        • 6.3.2 Dienstag: Trennung vom Kunden
        • 6.3.3 Mittwoch: Bestechung
        • 6.3.4 Donnerstag: Mitarbeiter einstellen
        • 6.3.5 Freitag: Erpressung
        • 6.3.6 Wochenende
      • 6.4 Woche 4
        • 6.4.1 Montag: Werksschließung
        • 6.4.2 Dienstag: Transfer der Kunden
        • 6.4.3 Mittwoch: Umsatz erkaufen
        • 6.4.4 Donnerstag: verfahrene Situation
        • 6.4.5 Freitag: junger Mitarbeiter
      • 6.5 Fazit
    • Anhang A Literaturverzeichnis
    • Anhang B Internet-Quellen
    • Index