Marketing für mittelständische Unternehmen

4.3.3 Distributionsgrad

Der Distributionsgrad ist eine wichtige Zielgröße für diejenigen Unternehmen, die ihre Produkte über den Handel verkaufen. Es geht darum festzustellen, in wie vielen aller möglichen Geschäfte eines bestimmten Typs die eigenen Produkte vertreten sind. Nebenbei bemerkt ist es auch hierbei natürlich sinnvoll, sich auch die Distributionsgrade der unmittelbaren Wettbewerber anzusehen.

Der Distributionsgrad kann auf zwei Arten ermittelt werden: Numerisch und gewichtet.

Numerischer Distributionsgrad =Anteil der Händler, die das jeweilige Produkt führen
Gesamtzahl der Händler

Hierbei werden die Geschäfte rein der Anzahl nach erfasst. In den meisten Branchen gibt es aber höchst unterschiedlich große und bedeutende Händler. Supermärkte können beispielsweise kleine "Tante-Emma-Läden" sein, aber auch sehr große und modern ausgestattete Handelsbetriebe mit einem Vielfachen des Umsatzes der kleinen Händler. Deshalb gibt es als zweiten Distributionsgrad den gewichteten Distributionsgrad.

Gewichteter Distributionsgrad =Anteil der Händler, die das jeweilige Produkt führen *
Umsatzanteil des Händlers am Gesamtumsatz der Produktkategorie
Gesamtzahl der Händler

Händler mit einem höheren Umsatz haben nach dieser Berechnungsformel ein stärkeres Gewicht als kleine Händler. Deshalb ist der gewichtete Distributionsgrad aussagekräftiger als der numerische.

Sollte jetzt ein möglichst hoher Distributionsgrad in jedem Fall Marketingziel eines Unternehmens sein Schließlich gilt der Distributionsgrad als Kriterium für die Präsenz im Markt. Für viele Unternehmen ist ein hoher Distributionsgrad wirklich ein herausragendes Marketingziel. Denken Sie beispielsweise an den Weltmarktführer für Kaugummis, die Firma Wrigley´s. Kaugummis sollten in möglichst vielen Handelsformen (Supermarkt, Drogeriemarkt, Tankstellen, Kioske etc.) vertreten sein. Und in je mehr Geschäften Sie vertreten sind, desto besser sind Ihre Verkaufschancen. Diese Argumentation gilt aber nicht für Unternehmen mit exklusiven und besonderen Produkten. Wenn es in jedem Herrenbekleidungsgeschäft beispielsweise Anzüge von Boss gäbe, hätte dies sicher Auswirkungen auf das Image des Unternehmens. Deshalb selektiert Boss seine Händler und ist gar nicht an einem möglichst hohen Distributionsgrad über alle Textilgeschäfte interessiert.

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